руководитель отдела продаж в робототехнике

ООО «Роборайз» - новый проект в области робототехники. Мы строим направление с нуля: обучение и совместная разработка с партнёрами в Китае, затем производство и внедрение в России. Ищем Руководителя отдела продаж (в перспективе — Коммерческого директора), который возглавит продажи и развитие в сегменте сложных технических решений, построит команду с нуля, проведёт её онбординг и обучит .

• Ведение сделок с заказчиками: ВУЗы, НИИ, госкорпорации, промышленные и коммерческие предприятия. На первом этапе контакты предоставляет фаундер, далее вы ищете клиентов самостоятельно.
• Работа с ЛПР: ректоры, проректоры, главные инженеры, технические директора, руководители департаментов, закупщики, специалисты по тендерам.
• Организация пилотов, демонстраций и презентаций для потенциальных заказчиков.
• Подготовка ТКП, проведение переговоров, заключение договоров.
• Проведение сделок через госзакупки и коммерческие закупки: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии, прямые договоры.
• Ведение проектов от первого контакта до заключения договора.
• Контроль маржинальности сделок и дебиторской задолженности.
• Превращение первых продаж в кейсы и референсы для масштабирования.
• Участие в отраслевых выставках и конференциях.
• Взаимодействие с китайскими партнёрами по коммерческим вопросам.
• Формирование коммерческой команды с нуля: определение ролей, профилей должностей, участие в найме.
• Проведение онбординга новых сотрудников: погружение в продукт, рынок, процессы, стандарты работы с клиентами.
• Разработка и проведение обучения для команды: скрипты, работа с возражениями, специфика B2G/B2B, тендеры, госзакупки.
• Наставничество и регулярная обратная связь: помощь в развитии, корректировка подходов, мотивация на результат.
• Формирование стандартов и регламентов работы коммерческой функции.
• Участие в формировании коммерческой стратегии проекта совместно с фаундером.
• Анализ рынка робототехники, автоматизации и сложных инженерных решений: объём, сегменты, драйверы, барьеры.
• Анализ конкурентов: продукты, цены, каналы, позиционирование.
• Разработка ценностного предложения под каждого заказчика.
• Разработка и контроль ценообразования: экономика сделки, маржинальность, скидочная политика.
• Сбор и анализ коммерческой аналитики: воронка, конверсия, средний чек, цикл сделки.
• Подготовка регулярной отчётности для собственников: результаты, прогнозы, риски.
• Участие в разработке маркетинговой стратегии: позиционирование, каналы продвижения, выставки.
• Формирование и развитие коммерческой функции: процессы, регламенты, CRM.

• Опыт активных продаж или развития в B2B/B2G: госсектор, ВУЗы, НИИ, госкорпорации, промышленность.
• Понимание закупочных процедур: 44-ФЗ, 223-ФЗ, тендеры, гранты, субсидии, прямые договоры.
• Опыт проведения пилотов и демонстраций сложных технических решений.
• Умение работать руками: личные звонки, встречи, переговоры, самостоятельный поиск клиентов.
• Знание специфики продаж промышленного оборудования со средним и длинным циклом сделки.
• Опыт доведения сделки до контракта и закрывающих документов.
• Опыт участия в формировании коммерческой стратегии.
• Опыт разработки и контроля ценообразования, расчёта экономики сделки и маржинальности.
• Опыт работы с коммерческой аналитикой и отчётностью: воронка, конверсия, KPI, прогнозы.
• Опыт построения коммерческой команды с нуля: найм, онбординг, обучение, наставничество.
• Опыт разработки и проведения обучающих программ для отдела продаж.
• Опыт построения или развития коммерческой функции: процессы, регламенты, CRM.
• Понимание маркетинговых инструментов: позиционирование, каналы продвижения, выставки.
• Опыт контроля коммерческих показателей: выручка, маржа, дебиторская задолженность.
• Высшее образование (техническое желательно).
• Грамотная письменная и устная речь, опыт публичных выступлений и презентаций.
• Английский от B1 - для переговоров с китайскими партнёрами.
• Готовность к командировкам по России и в Китай.
• Будет плюсом: Опыт продаж робототехники, автоматизации, промышленного оборудования; Опыт работы с ВУЗами, НИИ, Минобрнауки; Опыт участия в тендерах в роли поставщика; Опыт работы с институтами развития, фондами, грантовыми программами; Опыт коммерциализации технологического продукта; Опыт работы с закупщиками и специалистами по тендерам

• Оформление по ТК РФ.
• Офис в Москве.
• Командировки по России и в Китай.
• Оклад обсуждается индивидуально, на уровне рынка + понятный % с продаж.
• Испытательный срок 3 месяца с понятными KPI.
• Возможность построить коммерческую функцию и команду с нуля, влиять на стратегию.
• Оплата командировок.
• При выполнении KPI по выручке и построении коммерческой функции - рост до Коммерческого директора в течение 12–18 месяцев.