.svg)
На собеседовании менеджера по продажам редко хватает фразы «я умею общаться с людьми». Интервьюер смотрит, можете ли вы назвать цифры, квалифицировать заявку и довести разговор до следующего шага.
Ниже собраны вопросы на собеседовании менеджера по продажам с разбором ответов. Разберём воронку, CRM, план, возражения, доступ к тому, кто решает, и разницу хантера и фермера.
Формулировки в компаниях разные. Важно не заучить чужой банк, а уметь объяснить свой способ работы и показать его на короткой сцене.
Коротко:
- Скрининг: план и факт, чек, цикл, доля входящих и холодного поиска.
- Способ работы: воронка, карточка в CRM, квалификация, следующий шаг.
- Живая сцена: «дорого», прайс без вопросов, секретарь, финальный отказ.
- Вакансии разные: входящие, холодный поиск, хантер, фермер. Готовьте истории под тип роли.
Как проходит собеседование менеджера по продажам
Как проходит собеседование менеджера по продажам, зависит от канала лидов и длины цикла. На входящих чаще дают заявку и смотрят квалификацию. На поиске проверяют, как вы открываете контакт и не боитесь отказа.
Сначала рекрутер сверяет контур: продукт, чек, цикл, кто даёт лиды, хантер вы или фермер. Затем РОП просит цифры без шпаргалки и разбор пары сделок. Часто сразу ставят живую сцену, а не час рассказа о себе.
В сильных командах в 2026 живой кейс почти обязателен. Ручку как единственную практику уже считают слабым сигналом работодателя. Иногда после встречи дают тестовый день: номера, карточки, поля в CRM.
Ниже типичная нарезка этапов. Это не единый стандарт: розница, SaaS и промышленность собирают встречу по-разному.
| Этап | Что обычно проверяют | Что просят сделать |
|---|---|---|
| Скрининг рекрутера | Тип продаж, цифры, готовность к схеме мотивации | За 10 минут назвать план, чек, цикл, источник лидов |
| Разговор с РОПом | Воронка, CRM, квалификация, ответственность за срыв | Разобрать выигранную и проигранную сделку |
| Живая сцена | Вопросы, слушание, ценность, следующий шаг | Отыграть прайс, «дорого», секретаря или финальный отказ |
| Тестовый день | Темп, дисциплина карточки, честность обещаний | Позвонить, заполнить CRM, назначить встречи |
| Оффер и 30/60/90 | Совпадает ли роль с тем, как вы зарабатываете | Уточнить лиды, формулу мотивации, точку выхода на план |
До подготовки сверьте вакансию с одним из четырёх контуров. Истории и цифры под них не взаимозаменяемы.
| Контур роли | Что будут спрашивать сильнее | Какую историю держать наготове |
|---|---|---|
| B2B, длинный цикл | Комитет, доступ к ЛПР, пауза «не сейчас» | Сделка на несколько месяцев и где вы сдвинули решение |
| Короткий цикл / B2C | Темп, скрипт, возражение здесь и сейчас | День с объёмом контактов и конверсией в оплату |
| Входящие заявки | Квалификация, не презентация в лоб | Заявка «пришлите прайс», которую вы не отдали сразу |
| Холодный поиск | Открытие контакта, секретарь, отказ | Как вы получили встречу там, где вас не ждали |
Когда контур вакансии уже понятен, имеет смысл сверить его с живыми ролями. В подборке вакансий в продажах на HireHi видно, где ждут входящие, а где холодный поиск и длинный B2B.
Какие вопросы задают менеджеру по продажам
Какие вопросы задают на собеседовании менеджера по продажам, почти всегда собираются из пяти корзин. Профессиональные: воронка, CRM, план, возражения, квалификация. Опыт: сделки, проигрыши, цифры за квартал.
Ситуационные кейсы проверяют реакцию, когда сделка ломается. Практика показывает руки: прайс, секретарь, дашборд, скрипт. Soft-блок есть, но он не заменяет цифры и сцену.
Слабый сигнал в ответах: «я продавал много», вина рынку, сразу скидка, презентация без вопросов. Сильный: критерии, зона влияния, следующий шаг с датой и ответственным.
Профессиональные вопросы и ответы менеджеру по продажам
Профессиональные вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажам лучше собирать по темам, а не по грейду. Junior и senior в продажах часто отличаются длиной цикла и чеком, а не списком терминов.
Ниже банк по воронке, CRM, плану, возражениям, квалификации, доступу к ЛПР и связке хантер/фермер. Примеры помечены как демонстрационные: подставляйте свои сделки, не чужие.
Воронка продаж
Как выглядела ваша воронка продаж?
Что проверяют. Видите ли вы этапы, а не «я веду клиента от звонка до договора» одним куском.
Как отвечать. Назовите этапы, которые реально были в вашей CRM. Скажите, какие из них ведёте вы, а где подключаются пресейл, юрист или внедрение. Отдельно отметьте, где клиент чаще всего застревает.
Демонстрационный ход. «У нас было лид, квалификация, встреча, КП, согласование, оплата. Я отвечал до оплаты. Узкое место сидело в согласовании, не в первом звонке.»
Где в воронке застревали сделки?
Что проверяют. Отличаете ли дыру процесса от своей слабой конверсии.
Как отвечать. Возьмите один этап и скажите, что вы делали с зависшими карточками. Не списывайте всё на маркетинг. Если узкое горлышко было в продукте или в скидке, так и назовите, плюс свой рычаг.
Демонстрационный ход. «В статусе думает карточки жили неделями. Я завёл правило: нет даты следующего шага, сделка не считается живой. Часть вернул в квалификацию, часть закрыл как отказ.»
Чем входящая заявка отличается от холодного поиска?
Что проверяют. Не смешиваете ли два разных навыка в одном рассказе.
Как отвечать. На входящих клиент уже проявил интерес, ваша работа не слить квалификацию и не отправить прайс в пустоту. На поиске ценность надо открыть, часто через секретаря и отказ. Скажите, какой контур был основным.
CRM и дисциплина карточки
В какой CRM вы работали и что в ней было полезного?
Что проверяют. CRM для вас инструмент сделки или место, куда пишут после планёрки.
Как отвечать. Назовите систему и два-три поля, без которых вы не ведёте разговор: этап, следующий шаг, ЛПР, причина отказа. Если работали в таблице, так и скажите. Не обещайте A/B-тесты, которых не было.
Демонстрационный ход. «Смотрел не название CRM, а карточку: кто принимает решение, какой следующий контакт, чем закончился прошлый. Без этого follow-up превращался в угадайку.»
Как вы ведёте карточку сделки?
Что проверяют. Можно ли по вашей записи понять сделку без вас.
Как отвечать. Опишите, что фиксируете сразу после звонка. Этап, договорённость, возражение, дата следующего шага, кто должен действие. Блокнот и память на интервью звучат как риск для отдела.
Как читаете дашборд, если конверсия между этапами падает?
Что проверяют. Умеете ли найти дыру, а не сказать «надо больше звонить».
Как отвечать. Спуститесь на этап, где конверсия просела. Проверьте качество лида, скорость реакции, квалификацию и причину отказа. Только потом говорите про объём активности.
Демонстрационный ход. «Если лиды в встречу держатся, а встречи в КП падают, я не добавляю холод. Смотрю, кого мы тащим на встречу без бюджета и без ЛПР.»
План, показатели и прогноз
Какие цифры вы называете без подготовки?
Что проверяют. Считали ли вы свою работу или только слышали план на планёрке.
Как отвечать. Держите наизусть план и факт за один-два квартала, средний чек, цикл, конверсию по двум этапам, долю входящих и поиска. Если коммерческого плана не было, назовите честный прокси: срок ответа, доля закрытых обращений, число встреч.
Не выдумывайте недостающую цифру. Лучше сказать, чего в учёте не было, чем назвать круглое число, которое развалится на втором вопросе.
Как вы выполняли план: ровно или рывками?
Что проверяют. Понимаете ли вы, что разовый всплеск не равен управляемому результату.
Как отвечать. Скажите, как выглядел квартал по месяцам. Если закрывались в последние дни, объясните, что поменяли в пайплайне. РОП слушает, есть ли у вас ранние сделки, а не только героизм 30-го числа.
Что может помешать закрыть месяц?
Что проверяют. Ищете ли внешние оправдания или управляемые рычаги.
Как отвечать. Разделите рынок и свою зону. Срыв поставки, долгий юрист, пустой входящий поток можно назвать. Сразу добавьте, что вы делаете: пересобираете прогноз, возвращаетесь в квалификацию, просите лиды другого качества.
Демонстрационный ход. «Мешать может пустой вход и сделки без ЛПР. На это я влияю так: жёстче квалификация и раньше эскалация, если карточка живёт без следующего шага.»
Как вы прогнозируете закрытие месяца?
Что проверяют. Прогноз это сумма надежд или сделки с датой, критерием и ЛПР.
Как отвечать. Опишите, какие карточки вы вообще берёте в прогноз. Обычно это следующий шаг на этой неделе, понятный ЛПР и закрытый критерий оплаты. Остальное держите как запас, не как факт.
Возражения как диагностика
На вопросы на собеседовании менеджера по продажам про возражения ждут не бой за скидку. «Дорого», «подумаю», «есть поставщик» чаще маскируют бюджет, срок, страх ошибки или отсутствие ЛПР.
| Что говорит клиент | Что уточнить | Слабый ход | Сильный ход |
|---|---|---|---|
| Дорого | Бюджет и с чем сравнивает | Сразу скидка | Считать стоимость проблемы, не прайс |
| Я подумаю | Критерий и срок решения | Хорошо, жду | Следующий шаг с датой и человеком |
| Уже есть поставщик | Чем довольны и где болит | Поливать конкурента | Найти узкий зазор и маленький пилот |
| Отказ без причины | Что останавливает прямо сейчас | Давить и уговаривать | Пауза, уточнение, честный выход |
| Пришлите на почту | Кому письмо и зачем | Отправить и забыть | Рамка звонка после письма |
Как вы работаете с возражением «дорого»?
Что проверяют. Слышите ли вы три разных смысла: нет бюджета, не видит ценности, сравнивает с другим предложением.
Как отвечать. Сначала присоединитесь и уточните. С чем сравнивает, какой бюджет заложен, что будет, если ничего не менять. Скидку не предлагайте первой. Если разница в цене меньше стоимости простоя, покажите это на его цифрах, не на ваших.
Демонстрационный ход. «Дорого относительно чего? Если это бюджет, ищем рамку или этап. Если ценность, возвращаемся к потерям. Скидку обсуждаю только после критерия решения.»
Что делаете, когда клиент говорит «я подумаю»?
Что проверяют. Не принимаете ли вежливый отказ за паузу и не оставляете ли сделку без даты.
Как отвечать. Уточните, о чём именно думает: цена, срок, согласование, страх ошибки. Назовите, какой факт закроет сомнение. Зафиксируйте дату и человека, кто вернётся с ответом. «Напишу потом» это не шаг.
Как отвечаете на «у нас уже есть поставщик»?
Что проверяют. Умеете ли искать зазор, а не спорить, чей бренд круче.
Как отвечать. Спросите, чем текущий подрядчик полезен и где процесс всё равно буксует. Предложите узкий пилот на этом зазоре, не полную замену. Если боли нет, честно квалифицируйте в отказ, не держите мёртвую карточку.
Что делать, если клиент отказывается без причины?
Что проверяют. Выдерживаете ли паузу и умеете ли отличить «нет» от «не то лицо».
Как отвечать. Спокойно отразите отказ и спросите, что останавливает. Иногда молчит секретарь, иногда нет бюджета, иногда уже выбрали. Если это не ЛПР, попросите путь к тому, кто решает. Давление без критерия звучит слабо.
Как работаете с просьбой «пришлите на почту»?
Что проверяют. Не отдаёте ли КП в пустоту и умеете ли собрать рамку письма.
Как отвечать. Уточните, кому письмо, какой вопрос оно должно закрыть и когда можно коротко пройтись по нему. Без имени, роли и даты это не следующий шаг, а архив.
Квалификация и следующий шаг
О чём вы спрашиваете на первом звонке?
Что проверяют. Квалифицируете ли вы или сразу читаете презентацию.
Как отвечать. Назовите 4–5 вопросов: задача, срок, кто решает, чем меряют успех, что пробовали. Подстройте их под продукт вакансии. Если первым делом рассказываете о компании, это красный флаг ответа.
Демонстрационный ход. «Сначала рамка: зачем звоню и минута времени. Потом задача, срок, кто подписывает. Прайс без этого не отправляю.»
Как понимаете, что сделка квалифицирована?
Что проверяют. Есть ли у вас критерий, а не ощущение «клиент тёплый».
Как отвечать. Сформулируйте минимум: есть задача, есть человек с полномочиями, есть срок, есть понимание денег. Нет одного из пунктов, сделка ещё не в прогнозе. Следующий шаг тогда не «оставаться на связи», а закрыть дыру.
Доступ к тому, кто решает
Как выходите на того, кто принимает решение?
Что проверяют. Не застреваете ли вы в удобном контакте, который не покупает.
Как отвечать. Скажите, как вы выясняете карту ролей: кто пользуется, кто считает экономику, кто подписывает. Если вас держат на специалисте, попросите совместный созвон. Не обходите человека грубо, но и не делаете его единственным источником истины.
Как работаете, если решение принимает комитет?
Что проверяют. Умеете ли вести длинный цикл без ежедневного «ну что там».
Как отвечать. Соберите, кто в комитете и какой у каждого критерий. Юристу нужны риски, финансисту окупаемость, руководителю срок. Дальше ведите пакет под всех, а не одно письмо «ну как вам КП».
Демонстрационный ход. «Я не толкаю одно КП на всех. Финансисту считаю эффект, пользователю сценарий, подписанту срок и ответственность. Следующий шаг назначаю до комитета, не после.»
Что делать, если финансист сказал «не нужно»?
Что проверяют. Отличаете ли отказ владельца бюджета от отказа человека, который не видит свою боль.
Как отвечать. Выясните, на основании чего сказано «не нужно»: нет задачи, нет цифр, уже выбрали, не его тема. Если финансист не ЛПР, вернитесь к владельцу процесса с вопросом, какую потерю он готов показать в деньгах. Не спорьте с формулировкой в лоб.
Хантер и фермер
Вы искали новых клиентов или развивали базу?
Что проверяют. Совпадает ли ваш опыт с вакансией, а не «я универсал на всё».
Как отвечать. Прямо назовите контур. Хантер живёт поиском, отказом и первой встречей. Фермер живёт текущей базой, продлением и допродажей. Гибрид бывает, но тогда разделите, какой процент времени уходил на поиск. Иначе РОП услышит несовпадение.
Как работаете с клиентом после оплаты?
Что проверяют. Не пропадаете ли вы после счёта и не спамите ли апсейлом.
Как отвечать. Опишите точку, когда клиенту уместно следующее предложение: запуск, первый результат, конец срока. До этого ваша задача, чтобы обещание совпало с фактом. Если постпродакшн вёл другой отдел, так и скажите, где кончалась ваша зона.
Проговорите воронку и возражения вслух
Тренажёр спросит про план, CRM и «дорого» так, как это делает РОП, а не как тест из учебника. После разговора будет разбор: где ответ с цифрами и следующим шагом, а где общие слова.
Что спрашивают про опыт в продажах
Про опыт почти не спрашивают «расскажите о себе». Просят сделки: что продавали, какой цикл, какой чек, кто был клиент, чем закончилось. Отдельно смотрят проигрыш, не только витрину побед.
Соберите две-три честные истории. Выигранная сделка, трудный клиент, потеря. В каждой держите ситуацию, свою задачу, действие и результат. Добавьте вывод: что теперь делаете иначе.
Не придумывайте оборот и процент выполнения. Если плана не было, скажите, чем мерили работу. Срок ответа, доля закрытых обращений, число встреч. Выдуманная лучшая продажа на живом интервью 2026 разваливается быстро: просят детали, записи, карточку.
На неудобные вопросы про уход отвечайте без суда над прошлым РОПом. Достаточно контура: какой тип продаж хотите, какой продукт, какой источник лидов. «Хороший продажник без работы» не требует оправдательной речи. Достаточно факта поиска и критерия новой роли.
Какие ситуационные кейсы ждут продавца
Ситуационные вопросы проверяют, как вы думаете, когда сделка ломается. Здесь ждут порядок действий, не характер. Ниже типичные постановки 2026 года.
Ключевой клиент отказался на финале
Что проверяют. Не начинаете ли вы со скидки и не теряете ли причину отказа.
Как отвечать. Сначала выясните, что изменилось: бюджет, ЛПР, конкурент, срок. Затем решите, это возврат, пауза или честный проигрыш. Если можно спасти, предложите узкий шаг, не новое большое КП.
Демонстрационный ход. «Спрашиваю, какой критерий не сошёлся. Если это риск, подключаю пресейл. Если цена, считаем эффект. Если выбрали другого, фиксирую причину и дату, когда можно вернуться.»
Пять месяцев «интересно, но не сейчас»
Что проверяют. Умеете ли вести длинный цикл без ежемесячного спама.
Как отвечать. Назовите три действия: критерий «сейчас», якорь в календаре клиента, полезный контакт без нового прайса. Например, смена бюджета, запуск проекта, уход текущего подрядчика. Без триггера карточка не должна жить в прогнозе.
Клиент грубо отказал
Что проверяют. Держите ли тон и не зеркалите ли агрессию.
Как отвечать. Короткая пауза, признание отказа, один уточняющий вопрос. Если это не ЛПР, попросите корректный путь. Если это стоп, закройте контакт без нравоучения. На интервью крик в ответ выглядит как риск для клиента компании.
Сделку потеряли. Что ответите?
Что проверяют. Берёте ли вы зону влияния или вините рынок, продукт и РОПа.
Как отвечать. Назовите, где ошибка была вашей: поздно вышли на ЛПР, не зафиксировали критерий, отправили КП без квалификации. Добавьте, что изменили в следующей сделке. История без вывода звучит как жалоба.
Месяц не идёт. Что меняете?
Что проверяют. Есть ли у вас диагностика, а не «буду звонить больше».
Как отвечать. Разберите вход, квалификацию и закрытие отдельно. Если мало лидов, скажите, где берёте объём. Если лиды есть, а встреч нет, чините открытие и ценность. Если встречи есть, а оплат нет, чините ЛПР и критерий.
Какие практические задания дают продавцу
Практика в 2026 чаще выглядит как рабочая сцена, не фокус с ручкой. Могут дать входящий запрос цены, секретаря, дашборд воронки, чужой скрипт или презентацию их продукта. Иногда включают запись разговора и просят продолжить.
Критерии одни и те же: рамка, вопросы, слушание, ценность без выдумки, точный следующий шаг. Слабо звучат длинная презентация, спор с ценой и обещание функции, которой нет.
Клиент просит только прайс
Что проверяют. Не отдадите ли вы цену без задачи и ЛПР.
Как отвечать. Поблагодарите за запрос, уточните, для какой задачи и какого объёма нужен ориентир. Предложите короткий созвон или два вопроса в письме. Если без рамки не отвечают, оставьте дверь открытой, но не кормите пустой прайс бесконечно.
Демонстрационный ход. «Могу сориентировать по вилке. Чтобы не прислать лишнее, уточню задачу, срок и кто будет смотреть письмо. После письма предлагаю 10 минут на вопросы.»
На линии секретарь
Что проверяют. Умеете ли вы открыть доступ, не врать и не давить.
Как отвечать. Назовите себя, компанию и пользу для руководителя, не «срочно шефу». Попросите удобный канал: почта, слот, прямой номер. Если секретарь фильтрует жёстко, оставьте короткое сообщение, которое не стыдно передать.
Дашборд воронки с дырой между этапами
Что проверяют. Читаете ли вы конверсию как диагноз, а не как отчёт для галочки.
Как отвечать. Найдите этап с самой резкой просадкой. Сформулируйте две гипотезы: качество входа и качество работы менеджера. Скажите, какую выборку карточек открыли бы прямо сейчас. Не чините всё объёмом звонков.
Оцените чужой скрипт
Что проверяют. Видите ли вы структуру, а не «скрипты убивают живое общение».
Как отвечать. Смотрите рамку, вопросы квалификации, работу с отказом и фиксацию следующего шага. Если скрипт сразу продаёт продукт, скажите, где не хватает квалификации. Если нет паузы на ответ клиента, это тоже дефект, не стиль.
Презентуйте продукт компании
Что проверяют. Готовились ли вы к вакансии и умеете ли говорить о клиенте, не о слайдах.
Как отвечать. Перед сценой уточните тип клиента. Затем задача, эффект, чем отличаетесь, какой шаг предлагаете. Не читайте сайт наизусть. Если чего-то не знаете про продукт, скажите, что уточнили бы, и не выдумывайте функцию.
Если вместо сцены просят «продайте ручку», это скорее тест на рамку, не на магию. Задайте потребность, назовите ценность, предложите шаг. Не превращайте это в цирковой номер и не считайте такой формат нормой сильного найма.
Отработайте сцену до встречи с РОПом
Проговорите голосом прайс-запрос, секретаря и следующий шаг. Так видно, где вы сразу презентуете, вместо вопросов, и где нет даты в конце разговора.
Как подготовиться к собеседованию менеджера по продажам
Подготовка к собеседованию менеджера по продажам это не костюм и не список прилагательных про стрессоустойчивость. Соберите цифры, три истории, карту вакансии и одну репетицию живой сцены.
Из вакансии выпишите продукт, чек, цикл, источник лидов и тип роли. Под это выберите истории. Хантерскую победу не стоит нести на фермерскую вакансию как главный аргумент.
Отдельно соберите вопросы про 30, 60 и 90 дней. Это и подготовка, и защита себя: вы поймёте, когда ждут план и кто помогает на входе.
| Срок | Что обычно ждут | Что уточнить до оффера |
|---|---|---|
| 30 дней | Продукт, CRM, первые разговоры | Кто учит и слушает звонки, какие обещания клиенту нельзя давать |
| 60 дней | Свои сделки и дисциплина карточки | Откуда лиды, какой объём на входе, какой план на этот срок |
| 90 дней | Доля плана, живой пайплайн | Как пересматривают план и что считается успешной адаптацией |
Перед живой встречей ответы стоит проговорить вслух. На HireHi это можно сделать в ИИ-тренажёре пробного собеседования: выберите продажи, грейд и формат, отвечайте голосом, затем разберите, где не хватило цифр или следующего шага.
Шаг 1. Выберите специальность, грейд и формат
В форме укажите категорию «Продажи», роль Sales, свой грейд и тип встречи. Для разговора с РОПом берите технический или финальный формат: так вопросы ближе к воронке и возражениям, а не только к рассказу о себе.
Шаг 2. Запустите тренировку и отвечайте
В живом прогоне отвечайте голосом, как на встрече с РОПом. Для этой роли полезно сначала назвать контур и цифры, задать уточнение по кейсу и только потом предлагать скидку, скрипт или план дня.
Экран вопроса и запись голоса открываются после входа и старта сессии. Без этого дальше формы тренажёр не пускает, поэтому ниже опирайтесь на сам сценарий, а не на кадр диалога.
Шаг 3. Посмотрите результат
После завершения сравните, где ответ был верный по сути, но без структуры. Для менеджера по продажам типичные дыры: нет цифр, нет квалификации, сразу презентация, нет даты следующего шага.
Детальный разбор тоже показывается после прохождения. Если сессия недоступна, выпишите слабые темы вручную по этому банку и повторите их вслух.
Шаг 4. Повторите слабые темы
Не перечитывайте все 32 вопроса подряд. Возьмите две просевшие темы, например «дорого» и выход на ЛПР, и прогоните короткий сценарий ещё раз. Перед реальной встречей этого цикла обычно хватает больше, чем новой шпаргалки.
Повторите слабые темы продаж до встречи
Если на прогоне поплыли цифры или квалификация, выпишите эти два блока. Пройдите короткий сценарий ещё раз, уже с датой следующего шага в каждом ответе.
Как вести диалог на интервью в продажах
Интервью в продажах само по себе проверка разговора. Вас слушают так же, как клиента: уточняете ли вы, слышите ли вопрос, не перебиваете ли, не обещаете ли лишнее.
Не выдумывайте сделку, которой не было. Не спорьте с интервьюером за скидку внутри кейса. Не поливайте прошлую компанию. Если включают чужой звонок, сначала послушайте, потом назовите один сильный ход и один риск.
Если просят соврать в «лучшей продаже» или повысить голос в ответ на крик, это уже сигнал о культуре отдела. Можно спокойно отказаться от вымысла и предложить честный кейс. Если давление идёт дальше, роль стоит пересмотреть.
Держите тон ровным. Короткие ответы с цифрой и шагом звучат сильнее длинной мотивационной речи. В конце каждой сцены сами назовите следующий шаг: кто, что, когда.
Какие вопросы задать работодателю в продажах
Встречные вопросы здесь не про офис и фрукты. Это квалификация вакансии: сможете ли вы выполнить план на тех лидах, которые реально дают.
Спросите, откуда приходят клиенты и какая доля поиска. Кто отвечает за качество лидов. Хантер вы, фермер или гибрид. Какие этапы ведёте лично и где подключается бэк-офис.
Отдельно разберите мотивацию без общих слов. Из чего собирается доход, как пересматривают план, что получает сильный месяц и что происходит, если вход пустой. Формулу вы должны суметь прикинуть сами за пару минут разговора.
Про адаптацию спросите прямо. Кто учит продукту. Кто слушает первые разговоры. Какие обещания клиенту запрещены. Что считается нормой на 30, 60 и 90-й день. Почему вакансия открыта и как выглядит команда рядом.
Слабо звучат только вопросы про график. Сильно звучит интерес к продукту, циклу и правилам игры. Если на простые вопросы про лиды и план нет ответа, это такой же красный флаг, как вакансия без цифр.
Свяжите свои вопросы и ответы в один прогон
Короткое голосовое интервью помогает удержать план, возражение и встречный вопрос про лиды в одном разговоре, а не в трёх разных шпаргалках.