Руководитель направления коммерческих клиник

Крупная федеральная фармацевтическая дистрибьюторская компания развивает новое направление работы с коммерческими медицинскими клиниками. Компания имеет широкий ассортимент лекарственных препаратов и сопутствующих товаров, развитую логистическую инфраструктуру, распределительный центр в Москве и филиальную сеть в крупных городах России. На текущем этапе компания хочет усилить присутствие в сегменте частной медицины: многопрофильные клиники, медицинские центры, косметология, стоматология, хирургия, гинекология, онкология и другие направления.

• определить приоритетные клиники и сети клиник
• выделить топ-клиентов для первичного запуска
• определить маршруты входа к ЛПР
• оценить потенциал по категориям товаров и направлениям медицины
• выйти на собственников, генеральных директоров, коммерческих директоров, главных врачей, руководителей закупок
• провести первичные переговоры
• выяснить, как устроены закупки, кто принимает решения, какие условия важны для клиента
• понять текущих поставщиков, ассортимент, цены, условия поставки и оплаты
• Развивать продажи в клиниках по широкому ассортименту: лекарственные препараты, госпитальный ассортимент, перевязочные материалы, товары для хирургии, гинекологии, онкологии, косметология, стоматология и иные категории, востребованные коммерческими клиниками
• выявлять позиции, которых нет в текущей матрице компании, но которые нужны клиникам
• передавать запросы в закупки и ассортиментные подразделения
• участвовать в оценке коммерческой целесообразности новых товарных групп
• развивать cross-sell и up-sell внутри клиник
• готовить индивидуальные предложения для клиник
• считать экономику сделки
• оценивать маржинальность, оборот, условия оплаты и логистические требования
• формировать аргументы для клиента не только по цене, но и по сервису, ассортименту, надежности поставок
• предложить оптимальную структуру команды
• определить, какие менеджеры нужны на старте
• участвовать в подборе и обучении менеджеров
• поставить KPI и систему контроля
• выстроить регулярную отчетность по клиентам, воронке, переговорам, обороту и марже
• взаимодействовать с врачами, руководителями медицинских направлений, лидерами мнений
• понимать влияние врачебного сообщества на закупки и выбор продуктов
• при необходимости участвовать в профильных мероприятиях, конференциях, круглых столах

• продажи в фармацевтике, медизделиях, медицинских товарах или смежных сегментах
• работа с коммерческими клиниками, медицинскими центрами, сетями клиник
• прямые переговоры с ЛПР: собственники, генеральные директора, коммерческие директора, главные врачи, руководители закупок
• запуск нового канала продаж или нового коммерческого направления
• развитие крупных клиентов с нуля
• работа с ассортиментом, коммерческими условиями, маржинальностью и планом продаж
• самостоятельность и способность действовать без постоянного сопровождения
• сильные переговорные навыки
• умение выходить на новых клиентов и открывать закрытые двери
• понимание закупочной логики коммерческих клиник
• коммерческое и аналитическое мышление
• умение считать экономику сделки и направления
• системность в построении нового канала продаж
• способность работать в условиях неопределенности
• ориентация на результат, а не на процесс ради процесса
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
• способность управлять небольшой командой и развивать людей
• Будет плюсом: личные контакты в крупных клиниках Москвы и Санкт-Петербурга; опыт работы с клиниками уровня Медси, К-31, Мать и дитя и аналогичными сетями; опыт в косметологии, стоматологии, гинекологии, хирургии или госпитальном сегменте; понимание рынка косметологии, медизделий или специализированных медицинских товаров; опыт работы с лидерами мнений, врачами-экспертами, профессорами, медицинскими конференциями; опыт управления коммерческой командой

• Основной фокус: Москва и Санкт-Петербург
• В дальнейшем — масштабирование на регионы через филиальную сеть компании
• Возможна удаленная или гибридная работа при высокой самостоятельности кандидата
• Регулярные встречи с клиентами обязательны
• Командировки возможны по мере развития направления