Руководитель коммерческого отдела аптечных сетей

Spey Kazkahstan — развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и БАДов на рынке Казахстана. В фокусе нашей работы — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд.

• Разработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории Казахстана.
• Формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей.
• Определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста.
• Разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей.
• Определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации.
• Участие в формировании коммерческой стратегии компании.
• Подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей.
• Ответственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по Казахстану.
• Декомпозиция национального плана продаж между КАМами, регионами, клиентами и продуктами.
• Контроль выполнения планов Sell-In и, при наличии достоверных данных, анализ Sell-Out.
• Анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции.
• Выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий.
• Формирование регулярной отчетности по результатам работы направления.
• Контроль выполнения KPI КАМов.
• Личное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей.
• Установление и развитие отношений с ЛПР ключевых клиентов.
• Проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей.
• Участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений.
• Согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий.
• Контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов.
• Развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
• Урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами.
• Контроль представленности портфеля компании в аптечных сетях.
• Развитие ассортиментной матрицы клиентов.
• Инициирование листинга новых препаратов/товаров.

• высшее образование;
• опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет;
• опыт работы с аптечными сетями от 3 лет;
• опыт работы на позиции KAM / Senior KAM / руководителя направления;
• опыт управления командой;
• подтвержденный опыт ведения переговоров с ЛПР национальных и региональных аптечных сетей;
• опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений.
• фармацевтический рынок Казахстана;
• специфика аптечного канала;
• система дистрибуции;
• принципы Key Account Management;
• коммерческие переговоры;
• ценообразование и коммерческие условия;
• Trade Marketing;
• планирование продаж и Forecast;
• основы финансового планирования и бюджетирования;
• аналитика продаж.
• стратегическое мышление;
• сильные переговорные навыки;
• лидерство;
• развитые аналитические способности;
• управление командой;
• умение работать с большими объемами информации;
• ориентация на результат;
• развитые презентационные навыки;
• Будет плюсом: желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование

• Работа предполагает регулярные командировки по регионам Казахстана для: встреч с ключевыми клиентами; сопровождения КАМов; проведения переговоров; контроля реализации договоренностей; развития региональных аптечных сетей; участия в стратегических встречах и переговорах.