Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Пиклема разрабатывает и внедряет цифровые решения для открытой горной добычи: управления горнотранспортным комплексом, производственной аналитики, роботизации и повышения безопасности. Клиенты – горнодобывающие предприятия и холдинги. Развитие закреплённых холдингов и привлечение новых заказчиков в РФ. Основной производственный периметр – карьеры и разрезы. Конкретный отраслевой портфель закрепляется за КАМом.

• Вести полный цикл сложных B2B-сделок: от поиска возможности до договора, исполнения коммерческих условий и получения оплаты.
• Развивать закреплённые холдинги: составлять план работы с аккаунтом, карту контактов и проектов, расширять внедрения на другие площадки.
• Выявлять задачи клиента и согласовывать измеримый результат; совместно с пресейлом и экономистами обосновывать эффект и совокупную стоимость владения.
• Квалифицировать каждую сделку по девяти обязательным пунктам: задача, периметр, целевой результат, бюджет и его статус, владелец бюджета, схема принятия решения, срок закупки, главное препятствие, следующий шаг с датой.
• Работать с руководством площадки и управляющей компании, производством, техническими службами, ИТ, ИБ, экономикой и закупками.
• Организовывать обследования, демонстрации и ОПИ с участием технических специалистов; согласовывать критерии успеха и порядок перехода к промышленному внедрению.
• Готовить предложения и вести переговоры о цене, составе поставки, оплате и обязательствах сторон; обеспечивать согласованную маржинальность сделки.
• Координировать подготовку предложения и передавать проект команде внедрения с зафиксированными обещаниями, границами работ и критериями приёмки.
• Вести CRM и прогноз по договорам, выручке и оплатам, указывая основания и риски сроков. Выполнять согласованный индивидуальный план продаж.

• От 3 лет сложных B2B-продаж технологических решений крупным промышленным предприятиям. Релевантны цифровизация, автоматизация, промышленное оборудование, карьерная техника и технологические сервисы.
• Понимание процессов открытой горной добычи и опыт работы с горнодобывающими заказчиками; учитываем опыт поставщика, интегратора и производителя оборудования.
• Подтверждённые результаты самостоятельного ведения сделок с длительным циклом и несколькими участниками принятия решения.
• Умение выходить на владельца производственной задачи, владельца бюджета и лицо, принимающее решение; выстраивать отношения на уровне площадки и холдинга.
• Умение квалифицировать сделки по девяти обязательным пунктам и согласовывать с клиентом следующий шаг, ответственных и дату.
• Умение связывать возможности решения с производственными и экономическими показателями, обосновывать окупаемость совместно с технической командой.
• Опыт закупочных процедур, переговоров по цене и условиям, защиты маржинальности и согласования договора.
• Навыки развития ключевых аккаунтов, приоритизации возможностей и подготовки обоснованного прогноза.
• Регулярная работа в CRM: актуальные факты, участники решения, этапы, риски и следующие действия.
• Готовность к регулярным командировкам, ориентир – до 30% рабочего времени, и очной работе в офисе.
• Будет плюсом: Опыт лично доведённых до договора сделок от 50 млн рублей с указанием состава проекта и собственной роли; Продажи АСУ ГТК, аналитики, телематики, систем позиционирования и безопасности, автономного транспорта; перевод успешного ОПИ в промышленный контракт; Высшее техническое образование, деловые связи в целевых холдингах, английский язык для международных переговоров; Практическое применение MEDDIC или других подходов к квалификации и развитию сложных сделок

• Оформение в соответствии с ТК РФ - срочный договор сроком на 12 мес с испытательным сроком;
• Бонус по результатам выполнения плана продаж;
• Медицинская страховка ДМС, включая госпитализацию и стоматологию;
• График работы с 9:00 до 18:00, офис 10 мин пешком от м. Сухаревская / м. Проспект Мира;
• Оплата командировок, корпоративный ноутбук.